一線OTC代表，什么樣的拜訪決定了什么樣的業(yè)績！
來源：信息員 點擊量：3354 時間：2017-11-13
一直以來,“有代表說不知道怎么拜訪藥店”；這是一個簡單而復雜的問題：大家一看都會說“不就是那么五項內容：（鋪貨、陳列、維價、客情關系、促銷）嗎”？
但能按要求做到的又有幾個代表呢？
日常工作中，代表提到最多的就是：產品貴，沒品牌，藥店沒有利潤，沒禮品，促銷力度不大；（被藥店說多了，自已聽多了，都被人家的觀點同化了，心情受到打擊了）；往往一個代表提出一個問題，其它人100%的一致，所有這些問題矛頭都是指向公司的，沒有一項是自身的原因的。
其實，有些問題提了也是白提，是定死了的，不是提多就能改變的事實，例如：產品貴，沒品牌；只能說有了這兩個比較大的問題，要我們想辦法去說服藥店進我們的產品，如何去銷售，怎么樣去提高銷量。
所有的工作停滯不前：新開發(fā)開發(fā)不了，已開發(fā)的銷售不了，或銷售完了不進貨了，更不用說陳列、維價了，有促銷活動同沒有一個樣。出現這種情況的主要原因，我個人認為最主要的原因是：客情關系不到位；
主要表現為以下幾個方面
第一：沒有足夠的計劃按排及工作小結：去到每家藥店要解決什么事情？達到什么目的？沒有計劃，只是一味的要藥店進貨；除了要藥店進貨外沒什么可談的了；
第二：拜訪藥店的頻率不夠：有沒有做到每天拜訪至少10家藥店
第三：拜訪藥店時無明確的拜訪目的：拜訪藥店就象逛街一下，去同藥店打個招呼，問上三句話就走人了，在一家藥店停留的時間不會超過5分鐘。
第四：沒有明確的工作目標：沒有按指標分解去落實銷售，每天不知道去藥店做些什么工作，不帶著問題去拜訪藥店：藥店為什么不進貨？為什么賣不動？……
第五：上班遲到、下班早退：每天根本沒有工作到8小時?；蚋緵]有拜訪到10家藥店。
那如何同藥店做好客情關系呢？
3個方面
第一：從基本做起： 每天朝九晚五，早上9點幾須在藥店；在藥店除了同老板店員講購進銷售本公司產品外，更多的是如何讓藥店店員接受你這個人，藥店能接受你這個人什么都好辦了，如何做？幫藥店搞清潔衛(wèi)生、理貨架、說說其它連鎖藥店的先進管理、如何組合推藥等。很多業(yè)務員說早上去藥店沒事做，其實這個時候是搞客情關系的最好時間。
第二、帶著心去拜訪藥店： 在同藥店老板及店溝通時，要注意對方的真實需求等，多要一些人家的聯系方式：電話、QQ、微信等，這些都是我們促銷活動等有力的宣傳溝通工具，可以多次的同對方溝通交流。讓雙方成為朋友！用心交流！
第三、善于學習、用心，每天對自已的工作要認真做一個有效的計劃和小結。每周公司都有“21世紀藥店報、藥店智匯”上面有好多的信息給到藥店：如何做好門店管理、提高銷售及零售業(yè)的大方向。代表可以先了解一些，去到藥店也可以很好的同老板、店長聊聊。
我個人認為：代表當前最主要的工作是：在鋪貨的同時，做好藥店的客情關系！沒有好的客情關系談不上有好的鋪貨、陳列；也不會有好的促銷結果。
如何做呢？
第一：做事要先從做人開始：每天按時上班，每天工作時間的工作一定要保和而真實；
第二：從基本做起，永遠當自已是一個小學生，去到每家藥店按拜訪藥店的八步驟去做
第三：調整好心態(tài)；
第四：每天做好工作計劃及工作小結；
第五：要敢于擔當和敢于挑戰(zhàn)
終端基礎工作
終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。
軟性工作：就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產品；
硬性工作：指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。
1．繪制終端分布圖
a.依據當地市區(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；
b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；
c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；
d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；
e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。
2．制定終端走訪路線圖
依據“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。
3．建立終端檔案
終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負責人（或柜組長）姓名及聯系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。
終端公關工作
1．公關對象
a.經理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責人；
b.藥店里的導購員。
2．日常拜訪
a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解；
b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；
c.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫你推銷產品的不是某一個人；
d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；
e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。
f.當你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。
3．終端拜訪禮貌用語：
a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！”；
b.了解情況時，多用“請問”一詞；
c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發(fā)財！”之類的話。
4．贈送禮物
a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；
b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。
c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；
d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；
5．怎樣做好與營業(yè)員的關系
a.常見問題
第一次“上門”，你應如何拋開“尷尬”面子問題；
碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦；
當營業(yè)員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；
中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應如何爭取主動地位；
你一般跟營業(yè)員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識；
b.由業(yè)務關系轉化為朋友關系；
你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產品”，這是失敗的公關；
你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關的第一步；
你應了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功；
你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；
朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。
c.交好“朋友”三字經
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
終端包裝工作
1．產品陳列
a.貨架陳列：
陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；
位置醒目，擴大陳列面，爭取專架陳列。
b.柜臺陳列：
盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置醒目；
擴大陳列面，爭取專柜陳列。
c.有玻璃櫥窗，應將產品（最好為禮盒裝）陳列進去；
d.爭取在柜臺臺面上陳列產品；
e.避免和假冒產品、性保健品并排陳列；
f.避免破舊包裝上柜（架）陳列。
2.店面宣傳
a.必須在 AB類終端店門口放置產品模擬盒或代言人形象圖片；如經費許可，C類也可放置。
b.地牌
放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起；
如須放置店內，應擺醒目位置（如收銀臺、主過道、電梯口）；
最好再放置一塊“科普講座”地牌。
c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。
d.燈箱位于店內最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；
e.壁牌（萬通板）張貼于店內墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋；放置或張貼在店內某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上；
f.臺牌放置在迎門、產品陳列附近的柜臺上，或放置在店內某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。
g.大包裝盒放在店內貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個以上，C類終端2個以上，大賣場最好放50個以上，盡量多放。
h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內某物體上，盡量多放。
i.招貼畫、科普講座
POP貼在門口兩側最顯眼的地方；
張貼于店內墻面、圓（方）柱上、收銀臺或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方；
小海報最好四聯張以上，依據現場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應貼成“品”字型；
小海報可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜；
診所最好張貼一張科普講座；
j.書和資料放在柜臺上，門口臺面上或放在收銀臺處。
k.推拉張貼于門上
位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中；
有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風景線”。
終端空間規(guī)劃
1. 區(qū)域劃分：把每個城市劃為幾個片，責任到人。
2. AB類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。
3. C類終端期限：每四天必須保證走訪一次。
4.特大賣場、藥店：必須保證每天走訪一次。
終端維護工作
1．日常維護：在日常走訪終端時，對產品和POP進行維護；
2．重點維護：
a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護；
b.由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進行維護。
3. 產品維護
a.產品陳列數量減少或兩側仍有空間：請求營業(yè)員或柜組長予以增加；
b.陳列位置有變且位置不佳：請求調整；
c.陳列產品包裝破損：請求更新；
d.在開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面：
將兩側其它產品正面擺放調整為側面擺放或上下擺放；
減少兩側其它產品擺放數量；
減少產品的擺放空隙；
理貨時，要避開營業(yè)員（或其他產品導購人員）的視線，以免干涉。
e.發(fā)現斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時補貨，并予以記錄和反饋。
4．地牌維護
a.地牌被遮擋或位置不好：調整到理想位置。如經常發(fā)生，則列入“問題終端”；
b.海報變色、破損：更新海報；
c.支架損壞：予以修理；
d.地牌經常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放；
e.地牌丟失：了解情況后予以更新。
5．橫幅維護
a.橫幅脫落或不平整：整理、加固；
b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。
6．臺牌、模擬盒維護 ——傾倒，予以調正；破損變形，修整或更新；被遮擋或位置不佳，予以調整；丟失：了解情況后予以補上。
7．壁牌、海報、膠貼、推拉維護
a.被覆蓋：重新補貼，但注意應盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經常被覆蓋，則列入 “問題終端”；
b.破損或開膠：更新或加固。
8．專柜、專架及堆場維護
a.確保專柜、專架及堆場的完整性；
b.產品及物料不足時，應及時予以補足；
c.堆場如有毀損，應加以整理和修復。
