制藥企業(yè)營銷轉型第一步：細分產品群

來源：信息員       點擊量：3426      時間：2017-04-18

細分產品群，大框架劃分OTC、醫(yī)院和基層，分別采取不同的營銷模式

未來醫(yī)藥代理模式的制藥企業(yè)進行營銷轉型，需要在營銷模式上細分經營產品群。這個產品群基本可以按照大框架進行劃分：OTC、醫(yī)院和基層。

制藥企業(yè)要先把自身的產品做一個簡單的規(guī)劃，哪些產品適合醫(yī)院銷售，哪些產品適合藥店銷售，哪些產品適合城市基層，哪些產品適合縣域市場，都要分解出來。

當然，即便是很簡單的規(guī)劃，也需要一個專業(yè)的團隊進行規(guī)劃，如果制藥企業(yè)做不了，可以聘請第三方醫(yī)藥服務團隊來做，比如麥斯康萊就對產品線規(guī)劃有很多成功的案例。

對產品線進行規(guī)劃后，就可以根據產品線的情況重構招商體系，新的招商體系一定是細化的，而不是簡單的幾個小女孩，打打電話就可以的。

同時，對產品線進行規(guī)劃后，要重新設立市場部門，強化市場功能，把不同的產品線統(tǒng)一的規(guī)劃，找出其中的重點產品，并構建好重點產品的營銷策略，以便于合作的企業(yè)能夠統(tǒng)一的執(zhí)行并取得良好的效益。

制藥企業(yè)營銷轉型第一步：細分產品群

而且，不同的產品線對應的市場層面是有很大差異的，比如OTC、醫(yī)院和基層，都各自有各自的運營規(guī)律，不同的市場層面的運營規(guī)律有很大差異。

醫(yī)院市場的產品，可能需要招標、二次議價、學術支持、醫(yī)院科室維護等功能，那么制藥企業(yè)就需要對這類的產品尋找合適的商業(yè)合作伙伴，而不是交給一家合作方面全面掌控區(qū)域市場，如果OTC、醫(yī)院和基層都交給一家區(qū)域企業(yè)，估計也做不好，這方面失敗案例特別多，制藥企業(yè)可以自己找。

針對OTC的產品，可能需要終端進店、店面維護、終端促銷、消費者教育等層面的工作，這就要求制藥企業(yè)在區(qū)域內尋找到在OTC領域做得比較好的又能認同企業(yè)OTC產品的合作企業(yè)，協(xié)同發(fā)展，制藥企業(yè)在OTC產品上千萬不要指望合作企業(yè)能夠完成很多專業(yè)性的工作，比如市場策劃和產品策劃，這兩方面最好制藥企業(yè)自己做好，交給區(qū)域合作的OTC企業(yè)執(zhí)行即可，那么，對區(qū)域OTC產品線合作的企業(yè)，可能既有業(yè)績考核，也有市場策略執(zhí)行考核，這樣可以更靠譜的保證OTC產品線能夠在區(qū)域上量。

針對基層市場，不要在使用以前的第三終端等過時的策略，要既有主推產品，又有上量產品，還有高空間產品協(xié)助，形成有效的產品群，這樣就可以以產品群的方式給合作企業(yè)更好的運作模式，保證合作企業(yè)或者個人能夠既有錢賺，又能積極主動的花力氣推主銷產品。

當然，制藥企業(yè)可以和第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊合作。只要和麥斯康萊建立了合作關系，制藥企業(yè)優(yōu)質的產品（藥品、器械、保健產品）經由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、診所。